こんにちは、バルです。
今日はちょっと、業界の中の人間としては書きにくい話をします。
「最近、空室がなかなか決まらないなぁ」 「広告料を増やせば決まるって管理会社に言われたけど、本当にそれだけが理由なんやろか」
そう思ってるオーナーさん、いらっしゃいませんか?
実はその「決まらない理由」、家賃でも広告料でもなく、管理会社そのものが原因ということが、業界には結構あるんですよ。
業界用語で「囲い込み」と呼ばれるやつです。
しかもこの囲い込み、大きく分けて2つのパターンがあります。今日はこの2パターンを、現場で実際に見てきた事例を交えながら、なるべくフェアに解説してみたいと思います。
ちょっと長めの記事になりますが、読み終わるころには「あ、うちの管理会社、もしかして…」って気づきがあるはずです。最後まで付き合ってください。
まずは前提:賃貸仲介の「お金と情報の流れ」を10分で押さえる
囲い込みの話に入る前に、どうしても押さえてほしい業界構造があります。
ここを知らないまま「決まらない」「広告料を上げて」というやり取りだけしていると、本当に大事なことが見えなくなるんですよ。
先に断っておくと、これは「関西の話」です
大事なことなので最初に書いておきますね。
不動産業界って、地域ごとの商慣習の差がめちゃくちゃ激しい業界なんですよ。同じ「賃貸仲介」と言っても、関西と関東と地方では、お金の流れも業者の動き方もかなり違います。
たとえば東京は、そもそも広告料という文化があまり根付いていないと聞きます。物件の回転が速くて、自社で客付けまで完結させるスタイルが主流だとか(僕も詳しくはないので、東京のオーナーさんは地元の業界の方に聞いてみてください)。
地方都市に行くと、そもそも不動産会社の数自体が少ないので、元付けと客付けがほぼ同じ会社というケースも普通にあります。今日お話しする「元付けと客付けが分かれている」という構造そのものが当てはまらないんですね。
これからお話しするのは、あくまで関西、特に大阪市内を念頭に置いた業界構造の話です。同じ関西でも奈良や和歌山あたりに行くとまた事情が変わってきます。なので、関西の中でも都市部の話だと思って読んでください。
その前提で、本題に入ります。
登場人物は4者
賃貸の仲介には、基本的に4者が登場します。
- オーナーさん(物件を貸す人)
- 入居者さん(物件を借りる人)
- 元付け業者(オーナーさん側に立つ仲介業者=多くの場合、管理会社)
- 客付け業者(入居者さん側に立つ仲介業者=街の不動産屋さん)
「あれ、間に2社も入るの?」と思ったオーナーさん、正解です。
賃貸の現場では、オーナーさんから物件を預かっている管理会社(=元付け)と、お部屋を探しているお客さんを連れてくる仲介会社(=客付け)が、それぞれ別の会社であることがほとんどなんですよ。
広告料は「客付け業者へのご褒美」が大半
ここが今日の話の肝心なところです。
オーナーさんが制約時に支払う広告料(俗にAD・業務委託料とも)、あれはほぼ全額が客付け業者への報酬として流れていきます。
たとえば僕の会社の場合、オーナーさんから広告料2ヶ月をいただいたら、
- 元付けである僕らの取り分:0.5ヶ月
- 客付け業者にお渡しする分:1.5ヶ月
こんな配分です。これが業界の標準的な分け方ですね。
「えっ、管理会社が全部もらうんじゃないの?」
そう思ったオーナーさん、めちゃくちゃ多いです。でも違うんです。
なぜこういう配分かというと、実際にお客さんを連れてきてくれるのは客付け業者だから。彼らに気持ちよく動いてもらわないと、そもそも申し込みが入ってこないんですよ。元付けは情報を流すだけ、客付けは生身のお客さんを連れてくる。汗をかいてる量が全然違うわけです。
ちなみに大阪の今の広告料相場は、トータルで2ヶ月〜2.5ヶ月が一般的なライン。閑散期や在庫過多のエリアだと、これに0.5〜1ヶ月上乗せしてキャンペーンを打つこともあります。最近の大阪は供給過多が続いてて、ファンド系オーナーの新築物件なんかは、敷礼ゼロ+広告料3ヶ月というド派手な条件設定も珍しくないですね。トータルすると元付け分も含めて3.5ヶ月ぐらいの負担をオーナーさんがしているケースもあります。
この構造を知らないと、何が起きるか
ここまで読んだオーナーさん、こう思いませんか?
「じゃあ管理会社が、客付け業者にちゃんと情報を流して、ちゃんと広告料を渡してれば、決まるんじゃないの?」
その通りです。まさにそれが問題なんですよ。
管理会社の中には、
- 客付け業者に情報を流さない(=情報の囲い込み)
- 客付け業者に広告料を渡さない(=広告料の囲い込み)
このどちらか、あるいは両方をやっている会社があります。そしてその結果、決まるはずの物件が決まらず、オーナーさんは「家賃が高い」「広告料を増やそう」と提案され、本来取れるはずの利益を失っていく。
これから、その2パターンをそれぞれ詳しく見ていきましょう。
【パターン1】情報の囲い込み|窓口を自社だけに絞る手口
仕組み:レインズに載せず、外部からの問い合わせを断る
情報の囲い込みというのは、ものすごくシンプルに言うと、「自分のところだけで仲介を完結させたい」という発想で動く管理会社の手口です。
具体的にはこうです。
物件情報を、
- 自社のホームページには載せる
- ホームズやSUUMOなどのポータルサイトには載せる(自社が広告主として)
- でも、業者間の情報共有システム「レインズ」には登録しない
- 他社から問い合わせがあっても「他社さんには紹介させてません」と断る
レインズというのは、宅建業者だけが見られる物件情報データベースのことです。本来、街の不動産屋さんはここを見て「お、こんな物件あるやん、お客さんに紹介しよう」と動くわけですが、ここに載せないことで、客付け業者を最初から排除してしまうんですね。
こういうことが現場で起きてます
僕が実際に経験している話をしますね。
ある地場の中堅管理会社(大阪市内で複数店舗を構えている会社です)が管理する物件で、こんなことがよくあります。
うちのお客さんが、ホームズかSUUMOで物件を見つけて、「これ、いいな」と思って紹介を依頼してきます。相場より少し安いことが多いんですよ。だから問い合わせが集中する。
で、僕らがレインズで調べようとしても、載っていない。仕方なく管理会社に直接問い合わせると、
「その物件は他社さんにはご紹介しておりません」
これで終わりです。
どうしても他に選択肢がなくて、紹介させてほしいと粘ったら、
「仲介手数料を全額こちらに渡してくれるなら、間に入って紹介してもいいですよ」
なんて条件を出されたこともあります。客付け業者の取り分をゼロにしろってことですね。普通に考えて、そんな条件で動ける業者はいません。実質的な「お断り」です。
なぜこんなことをするのか
理由はシンプルで、仲介手数料も広告料も全部、自社で取りたいからなんですよ。
客付け業者を排除して、自社の店舗で来店対応した客に決めれば、
- 元付けの広告料
- 客付けの広告料
- 入居者さんからもらう仲介手数料
これ全部、自社の売上になります。お客さんからすれば、選択肢が一社しかない状態で物件を案内されることになりますね。
オーナーさんが受ける具体的な不利益
ここが本題です。「自社で決まるならそれでいいじゃん」と思いますか?
全然よくないんですよ。
1. 決まるスピードが圧倒的に遅くなる
街中には何百社という客付け業者があります。本来ならその全員が「お客さんが来た時の選択肢」として持ってくれるはずなのに、囲い込まれた物件は、その管理会社1社の店舗に来た客にしか紹介されません。母集団が何百分の一になる。決まらないに決まってるんですよ。
2. 「家賃が高いから決まらない」という嘘の説明をされる
これが一番タチが悪いやつです。
本来は情報を流していないから決まりが悪いだけなのに、オーナーさんには「家賃設定が高いんですよ」「相場より下げないと厳しいです」と説明する。オーナーさんは構造を知らないから「そうなのか」と納得して、家賃を下げてしまう。
下げた結果、安くなった家賃で自社が決め切れるようになる。管理会社は自社で決めて手数料も広告料も総取り、オーナーは本来取れたはずの家賃を永久に失う、という地獄のような構図です。
特に腹が立つのは、希少性の高いファミリー物件でこれをやられているケースです。市場に出回りにくい広めの間取りや好立地の物件を、相場より明らかに安い賃料で出している。ポータルを見たお客さんからは「お得」に映りますが、他の管理会社が募集していればもっと高い賃料が取れたはずなんです。
業界内ではどう見られているか
ちなみに、こういう囲い込みをしている会社って、仲介業者の間ではめちゃくちゃ評判が悪いです。
僕ら客付け側からすると、「あの会社の物件は紹介しても面倒なだけ」「お客さんが希望しても基本的には紹介しない」という扱いになります。どうしてもお客さんの希望条件に合致するのがその会社の物件しかない時だけ、嫌々問い合わせる感じですね。
つまり囲い込みをしている会社は、他社からそっぽを向かれるわけです。すると余計に自社で決めるしかなくなって、ますます囲い込みに依存するようになる。負のスパイラルですよ。
最近は大阪が供給過多なこともあって、こういうやり方をする会社は昔より減ってきました。でもゼロじゃない。今でもしっかり残ってます。
【パターン2】広告料の囲い込み|客付けに報酬を渡さない手口
仕組み:広告料はもらうけど、外には出さない
もう一つのパターンが、広告料の囲い込みです。
これは情報の囲い込みとはちょっと違っていて、
- 物件情報自体はレインズにも載せる
- 他社からの問い合わせも普通に受ける
- でも、客付け業者に広告料を渡さない(あるいは極端に少ない)
というやり方です。
オーナーさんは管理会社に広告料2ヶ月を払っているのに、客付け業者には1円も渡さない。そして「自社で決め切れたら全額自社の利益」というモデルですね。
客付け業者の本音
客付け業者の立場でハッキリ言いますね。
広告料が出ない物件は、優先順位がガクッと下がります。
別に強欲とかじゃないんですよ。お客さん一人を内見対応するのに、車を出して、何件も案内して、契約書を作って、保証会社の手続きをして…と、人件費も時間もかかります。それで報酬がゼロだと、ビジネスとして成立しないんですよ。
新築や駅前の超人気物件で「広告料なしでも紹介したい」と思える物件なら別ですが、たとえば郊外の築古物件で広告料ゼロとなると、よほど条件が合わない限りお客さんに勧めることはありません。
全国チェーンでも、こういうことが起きてます
ある全国展開している大手管理会社の話をします。
僕が客付けで仲介していた5年ほど前は、そんなに悪い印象はなかったんです。新築でも1ヶ月程度の広告料はちゃんと出していたし、「広告料が出ない」というイメージはなかったですね。
でも数年前から、明らかに方針が変わりました。経営層の意向が変わったんでしょうか、自社で決めることを最優先するようになって、外への広告料を絞り始めたんです。
特に酷かったのが、退去予告を受けてから実際に空室になるまでの「空き予定期間」の扱いです。普通の会社なら、この期間中も募集を開始して、退去日に合わせて次の入居者を決めていきます。広告料も出します。
ところがこの会社は、空き予定期間中は広告料ゼロで募集していました。当然、客付け業者は動かない。空室になってようやく広告料1ヶ月が出て、そこからやっと申し込みが入り始める。
結果として、空き予定期間+空室期間で4ヶ月近く決まらないことが日常的にありました。閑散期に至っては、ほぼ決まらないという状態です。
50平米物件のもったいない話
特に印象に残っているのが、50平米の1LDK物件です。
これ、めちゃくちゃ力のある物件なんですよ。広めのファミリー向け、立地もいい、希少性が高い。本来なら15万円でも普通に決まる物件です。
ところがこの会社が募集していた時は、13万5000円で出していました。つまり相場より1万円〜1万5000円ほど安い。
なんでそんなに安くしていたかというと、自社で決め切らないといけないからです。客付け業者に情報も広告料も流していないので、自社店舗の集客力だけで決めるしかない。そのためには家賃を下げて魅力を作るしかないんですね。
短い空室期間で次の入居者が決まっていたので、表面的には「うまく回っている」ように見えました。でもオーナーさんは、毎月1万円〜1万5000円、年間で12万〜18万円の家賃を、何年にもわたって失い続けていたんです。これが10年続けば100万円以上の損失です。
一時的に管理を移管した時の劇的な変化
ちなみにこの会社の物件、空室期間が3ヶ月以上になったケースで、宅建業法上の書類を交わして部屋単位で僕らが募集を引き継いだことが何度かあります。物件全体の管理権はそのままで、その空室だけ募集権を移管してもらう形ですね。
結果、僕らが募集を始めて1ヶ月以内には成約できました。
別に魔法を使ったわけじゃないんですよ。普通に客付け業者に情報を流して、普通に広告料を出した。それだけです。
つまり、ちゃんと走らせれば決まる物件だったということ。決まらなかったのは物件のせいでも家賃のせいでもなく、囲い込みのせいだったんです。
2パターンに共通する「オーナーさんの情報格差」という根っこ
ここまで2つのパターンを見てきました。手口は違うけど、根っこにある問題は同じです。
それは、オーナーさんが業界構造を知らないことを、管理会社が利用しているということ。
仲介の仕組みを知らないオーナーさんは、
- 「うちの広告料、ちゃんと客付け業者に渡ってるんですか?」
- 「うちの物件、レインズに登録されてますか?」
- 「他社さんからの問い合わせ、ちゃんと受けてますか?」
こういう質問を、そもそも思いつきません。だから管理会社は何も聞かれない。何も聞かれないから、平気で囲い込みをする。
そして決まらないと「家賃を下げましょう」「広告料を増やしましょう」とオーナーさんに負担を求めてくる。より悪質な会社になると「広告料3ヶ月にしないと厳しいですね」と平然と言ってきます。
本来の問題(情報を流していない、広告料を外に出していない)を解決すれば決まるのに、その本来の問題は隠されたまま、オーナーさんだけが負担を増やし続ける。これが業界の闇の部分です。
正直に言いますね。
ちゃんと情報を出して、ちゃんと相場通りの広告料を客付け業者に渡せば、決まる物件は市場にめちゃくちゃたくさんあります。
家賃を下げる前に、広告料を増やす前に、まずやることがあるんですよ。
オーナーさんが「囲い込み」を見抜く3つの方法
じゃあ、オーナーさんはどうやって囲い込みを見抜けばいいのか。実用的な方法を3つお伝えします。
方法1:ポータルサイトで自分の物件を検索する
SUUMO、ホームズ、アットホームで、自分の物件を検索してみてください。
このとき、何社の不動産会社から掲載されているかを見ます。
健全な物件なら、最低でも3〜4社から掲載されているはずです。最寄り駅のミニミニ、アパマンショップ、エイブルといった大手仲介チェーンは、空きが出れば必ず自社のお客さんを呼び込むために情報を載せます。これが当たり前の動きです。
もし自分の管理会社1社からしか情報が出ていないとしたら、それは情報がクローズされている可能性が非常に高いです。レインズに載っていないか、業者間で「あの会社の物件は紹介しない」と扱われているか、どちらかですね。
方法2:セカンドオピニオンの管理会社に相談する
これが一番効果的な方法です。
「もう一社、別の管理会社に話を聞いてみる」というだけのことなんですが、これをやるオーナーさんが本当に少ない。
セカンドオピニオン先の管理会社で、
- 「うちの物件、レインズに載ってるか調べてもらえますか」
- 「相場から見て、今の家賃と広告料は妥当ですか」
- 「うちの管理会社の評判、業界内ではどうですか」
こういうことを聞いてみてください。今お任せしている管理会社に直接聞いても、都合の悪いことは絶対に言いません。第三者の視点を入れることが大事なんですよ。
ちなみにうちみたいに普通に仕事している会社からすれば、「他社さんにも聞いてみてください」と言われても全然平気です。むしろ、それで自社の仕事の妥当性を証明する機会だと思っています。逆に「他に聞きに行かれると困る」ような会社は、何かを隠している可能性が高いですよ。
方法3:セカンドオピニオン管理会社に「業者ふり」で電話してもらう
ちょっと攻めた方法ですが、これが一番ハッキリと実態がわかります。
セカンドオピニオン先の管理会社に、仲介業者のふりをして、今お任せしている管理会社に電話してもらうんです。スピーカー通話にして、オーナーさんも横で聞いていてください。
「●●というポータルで見た物件なんですが、空いてますか?お客さんに紹介したいんですが」
こう聞いた時の返事で、すべてがわかります。
- 「あ、その物件はもう申込が入ってまして」(実際は空いているのに言わない=情報の囲い込み)
- 「すみません、その物件は他社さんにはご紹介していないんですよ」(=明確な囲い込みの自白)
- 「広告料は出ません。仲介手数料も全額そちらでお願いします」(=実質的に紹介を断る条件)
こういう返事が返ってきたら、ほぼ確定です。
このやり方、実は仲介の現場でも使われている検証方法でして、お客さんが「ポータルで見た物件、空いてますか?」と店舗に問い合わせたら「空いてます、ぜひお店に来てください」と言われたのに、業者が問い合わせたら「もう埋まってます」と返ってくる、なんてことがしょっちゅうあります。相手によって返答を変えているわけですね。これをその場で証明できます。
まとめ:構造を知ることが、最強の空室対策です
長くなりましたが、最後にお伝えしたいことを一つだけ。
空室対策って、家賃を下げることでも、広告料を上げることでもないんですよ。
まずやるべきは、自分の物件がちゃんと市場に出ているかを確認すること。
囲い込みをされていないか。ちゃんと客付け業者に情報と広告料が流れているか。決まらない理由を、管理会社の言うがままに「家賃のせい」「市況のせい」にされていないか。
ここを確認するだけで、家賃を1円も下げずに、広告料を1ヶ月も増やさずに決まる物件は、本当にたくさんあります。
業界の構造を知っているオーナーさんと、知らないオーナーさん。同じ物件を持っていても、5年、10年と時間が経つにつれて、手元に残る利益が大きく変わってきます。
今日の話、もし「うちの物件、もしかして…」と思った方がいたら、まずは一度、ポータルサイトで自分の物件を検索してみてください。それだけでも、見えてくるものがあると思いますよ。
管理会社選びをもっと体系的に考えたい方は、良い管理会社を見極める10の質問も合わせて読んでもらえると、全体像が見えてくると思います。
それではまた次回。バルでした。
この記事で触れた内容、もっと深く知りたいオーナーさんには、僕がnoteで書いた有料記事があります。
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